Lead nurturing o cultivo de leads

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Cómo mejorar la relación con tus usuarios mediante campañas de marketing dirigidas a preparar a los posibles clientes a tomar una decisión de compra. Aprende a a desarrollar una buena estrategia de lead nurturing.

Índice de contenidos

1. QUÉ ES EL LEAD NURTURING O CULTIVO DE LEADS
     1.1 Porqué utilizar el lead nurturing

2. CÓMO DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE LEAD NURTURTING
     2.1 Pasos previos
     2.2 Ejemplo de lead nurturing
                 2.2.1 Captación de clientes
                 2.2.2 Crear lista de email
                 2.2.3 Difunde información de tu campaña de lead nurturing
                 2.2.4 Analiza los datos y corrige


1. QUÉ ES EL LEAD NURTURING O CULTIVO DE LEADS

Es una técnica dentro del Inbound Marketing cuyo objetivo es guiar durante el proceso de compra por el que pasa cada oportunidad de negocio (leads) mediante contenidos relevantes que faciliten su posible conversión en clientes. No se trata de una venta directa, aunque detrás de cada estrategia siempre haya un producto en mente. Se trata de educar y darle todos los conocimientos de valor a los potenciales clientes para guiarlos a través de su buyer´s journey mediante campañas de email marketing personalizadas.


1.1 PORQUÉ UTILIZAR EL LEAD NURTURING

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Ventajas de implementar una estrategia de cultivo de leads o lead nurturing:

  • Potencia el contacto inmediato con el cliente: un estudio de InsideSales.com encontró que entre 35% y el 50% de las ventas se las lleva el proveedor que responde antes a una consulta de un cliente. Por lo tanto, cuanto antes puedas detectar qué está buscando un usuario y ofrecerle la información que necesita, obtendrás una mayor probabilidad de porcentaje de conversiones.
  • Personaliza el contenido a lo que está buscando cada cliente, no solo mediante la inclusión del nombre de ese usuario dentro de cada email, sino añadiendo la información extra que esa persona necesita para finalizar la compra.
  • Mejora el engagement entre la marca y los usuarios. Es cierto que el fín último es que el cliente compre, pero mediante pequeños impactos que lo acojan, lo eduquen y lo guíen en el proceso de compra, y así poder mantener su interés a lo largo del tiempo en nuestros servicios.
  • Posibilidad de automatización, mediante las diferentes herramientas online a las que podemos acceder.  
  • Permite aprender sobre la conducta de potenciales clientes y cerrar ventas.
  • Segmentación de los usuarios: diferentes estudios han demostrado que los correos electrónicos segmentados reciben un 50% más de clics.
  • Mayor porcentaje de clicsaunque es cierto que mediante el cultivo de leads hay un mayor volumen de clics en el email, también se ha comprobado que las tasas de cancelación de suscripciones son ligeramente superiores con respecto a no usar la estrategia. Lo positivo de este dato es que resulta una buena manera de afianzar a los clientes más involucrados y descartar aquellos que no se encuentran tan interesados por nuestro servicio. 


2. CÓMO DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE LEAD NURTURTING

2.1 PASOS PREVIOS

  1. Establecer el objetivo de la estrategia.
  2. Segmentar la audiencia a quien va a ir dirigida la campaña.
  3. Diseñar y personalizar las comunicaciones para enviar información valiosa a cada usuario en función del proceso de compra en el que se encuentre.
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2.2 EJEMPLO DE LEAD NURTURING  

2.2.1 Captación de clientes

Puedes crear una landing page en la que los clientes pueden recibir un libro, o un vídeo que les interese a cambio de suscribirse a la página.

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2.2.2 Crear lista de email

Mediante herramientas como Mail Chimp, Sendinblue o Aweber, se pueden automatizar respuestas automáticas y totalmente personalizadas al proceso en el que se encuentra cada suscriptor para avanzar en el embudo de conversión. A continuación te muestro un ejemplo que podrías llevar a cabo para desarrollar una campaña de lead nurturing:

  • Día 1, email de bienvenida, para agradecer al usuario la suscripción e informarle sobre los contenidos que va a poder recibir a partir de ese momento. 
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  • Día 5, email con oferta centrada en un producto concreto: esta oferta puede estar relacionada con alguna búsqueda del usuario, en la que se le muestra una lista de productos que ha buscado con un call to action (llamada a la acción) que lo anime a finalizar la compra.

  • Día 10, email de promoción: sirven para convencer a los clientes y conseguir una conversión de una forma más directa. Tú eliges el tipo de asiduidad con el que envías este tipo de emails, aunque lo más habitual es enviarlos en fechas especiales como en el Black Friday, el Día del Padre o incentivar las compras de regalos en Navidad. 
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También son habituales los emails de suscripción a un servicio que ofrece determinadas ventajas, o emails con ofertas de última oportunidad.

2.2.3 Difunde información de tu campaña de lead nurturing

Las redes sociales te pueden ayudar a difundir tus servicios de una manera más rápida. De esta manera puedes obtener nuevas listas de "leads" a través de Twitter, Facebook, Google+ o LinkedIn.

2.2.4 Analiza los datos y corrige

Esta etapa es fundamental ya que te permitirá medir la efectividad de tu estrategia y corregir errores que estén bloqueando el proceso de compra o fidelización de un cliente. Conseguir que un usuario llegue al estadio final del funnel de conversión generalmente no es un proceso ni fácil ni corto. De ahí la importancia de cultivar la paciencia y no pensar solamente en las conversiones a corto plazo sino de acompañar al cliente en su búsqueda y darle toda la información que necesite sin ser agresivos comercialmente hablando.

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